『直接営業できないエリアのお客様と繋がれた』
―はじめに、homulaに出品しようと思ったきっかけについて、教えてください。
< SALT+JAPAN>
お世話になっている方からご紹介をいただきました。Webでの営業はやっていなかったので、利用させていただきました。
―これまでオンラインの仕入れや、こういったプラットフォームは利用していましたか。
< SALT+JAPAN>
使ってなかったです。
ーどういったことに期待されて使ってみようと思いましたか。
< SALT+JAPAN>
北海道や東北など、直接行けないエリアの方にも見ていただけることです。弊社の展示会が東京と大阪の事務所の開催だけなので、展示会に来られないお客様へのアプローチができればなと。新規のお客様が、弊社の展示会のタイミングに合わせて東京に来ていただけることはあまりないので、homulaのお話を聞いたときに、そういったところに期待できるかなと思いました。
―ありがとうございます。実際に活用いただいて、新規での取引は進んでいますでしょうか。また、便利だと感じる点はありますか。
< SALT+JAPAN>
やっぱり今まで私たちが存じ上げなかったお店さんが見つけてくださいます。購入に繋がらなくてもウェブ展示会の形でバイヤーさんの目には留まっているのかなという気はしています。実際に何度かリピートでオーダーをくださったお店さんもいらっしゃいましたし、そういったところで新規取引が進んでいると感じています。
―homulaを通して今まで営業できなかったエリアのお客様とも繋がりができましたでしょうか。
< SALT+JAPAN>
北海道のお客さんから何度かオーダーいただきました。関東でも茨城とか、普段営業に行けないお客さんがオーダーをしてくださいましたね。九州エリアは元々既存のお客様が多く、営業担当がいつも回らせていただいています。
『ウェブ展示会とフリー在庫の販売に活用』
―homulaは、現在どのように活用いただいていますでしょうか？
< SALT+JAPAN>
ウェブ展示会とフリー在庫の販売です。弊社の展示会受注のタイミングにhomulaでウェブ展示会をして、予約販売の形を取らせていただいています。そこから受注をいただく場合もありますし、リアルタイムでフリー在庫の販売に繋げる形でも使わせていただいています。
弊社は受注ベースで生産しているので、フリーの在庫は多くないのですが、受注いただいたお客様から追加オーダーをいただくこともあるので、ある程度フリーの在庫は持つようにしているんです。
―オンライン展示会で便利だと感じることはありますか。
< SALT+JAPAN>
そうですね、コレクションごとに区切って入れられますし、早い段階でたくさんのバイヤーさんの目に触れる機会になるのかなと思っています。
先日、AWはいつからですかという質問をいただいたのですが、弊社はAWは5月には終わっていて。homulaよりも弊社のほうがシーズンが少し早いのかなと思っているので、受注ベースよりもフリー在庫の販売のほうがhomulaに登録されているバイヤーさんとはタイミングが合うのかなと若干感じています。とはいえ通常の展示会受注のタイミングに合わせてhomulaでもコレクションを上げてオーダーをいただければ、工場で生産する数にプラスできますし。
―ありがとうございます。homulaよりシーズンが早いときも、オーダーが入れば展示会のタイミングの受注にプラスして生産ができるので効率良く使っていただいていることと、フリーの在庫を通年で置いて活用いただいているのですね。
< SALT+JAPAN>
そうですね。
『リピートしてオーダーをいただけました』
―homulaを利用していて具体的に売上効果はありましたか。
< SALT+JAPAN>
リピートでお問い合わせをいただくことや、興味を持ってくださっているお客様が増えたと感じています。homulaのメッセージ機能でやり取りができるのも、ものすごく使いやすいなと思っています。
―リピートでのオーダーは、homulaがきっかけだったのでしょうか。それとも御社の中で新規取引が生まれたのですか。
< SALT+JAPAN>
homulaをきっかけにうちを知っていただいて、オーダーをいただきました。気に入っていただいて続けてオーダーくださっています。
―homulaを通して新規のお客様からのリピートがあったのですね。取引はスムーズでしたでしょうか？
< SALT+JAPAN>
やりやすいと思います。
―ありがとうございます。請求書や発注書の発行は利用していますか。
< SALT+JAPAN>
はい。請求書は押すだけで出てくるので、わざわざ弊社のフォーマットを用意する必要もないですし。homulaで発行して経理で実際の納品と確認しています。homulaを活用していて手間を感じたことはありません。
商品画像も、弊社の公式オンラインストアの画像をそのまま登録させていただくだけなのでやりやすいです。ECも普及しているのでBtoCの画像や商品詳細のテキストとか、素材は持ち合わせていて。それをまるっとhomulaで活用できています。BtoCでもBtoBでも活用できるのがすごい良いなと。
―ありがとうございます。御社はBtoBとBtoCのどちらが今伸びていらっしゃいますか。
< SALT+JAPAN>
受注ベースでしか生産していないのでBtoCのオンラインストアはフリー在庫を乗せているんです。オンラインストアの売上がコンスタントに伸びていけばEC用に在庫を作る可能性もありますが、今はBtoBが主軸になります。
―ありがとうございます。先ほど新規取引に関しても増加した、とのことでしたが「新規売上がこれぐらい取れるといいのな」と期待するラインはありますでしょうか。
< SALT+JAPAN>
増えれば増えるだけ良いですね（笑）弊社が見える画面はhomulaのプラットフォームの、弊社のページだけで、全体でどのぐらいのバイヤーさんがいらっしゃるかは正直見えないところがあるので。例えば北海道に何件ぐらい、九州はどのぐらいと、データを頂いていないので指標が分からないですが、増えれば増えるほどと嬉しいなと思っています。
―ありがとうございます。参考になります。どのぐらいショップが増えていて、どのエリアにあるかが分かれば参考にできる指標があるかもしれないということですね。
< SALT+JAPAN>
そうですね。把握できるのは弊社にオーダーくださったお客様のみなので。例えば弊社のコレクションページの閲覧数とか、ショップさんの数が分かれば、と。例えば100人閲覧数があったうち、2件だけのオーダーなら少ないな、もっと期待したいなと感じますし。10件しか閲覧数がなくて2件のオーダーなら割と売れているのかなとなりますし。指標が分かりますね。
『新規エリアに行けないときにブランドを絶えず見てもらえた』
ー元々東京と大阪で展示会をされていて、九州も回られていたということでしたが、homulaのようなオンラインで完結するツールを使っていただいて、経費面でのメリットはありましたでしょうか。
< SALT+JAPAN>
東京と大阪の展示会は今のところ休まずやっておりまして、経費としては変わっていないですね。九州のお客様にも営業が回っています。ですのでhomulaでのウェブ展示会はプラスアルファとしてとらえています。
コロナで全く動けなかった時期は、お客さん別に、オンラインで個別に展示会を見ていただいて。なのでコロナ禍での展示会のダメージがあったわけではなかったですね。
―来場では減ったかもしれないけれど、オンラインでの接客を増やすことで全体の取引量は減らさずに済んだのですね。
< SALT+JAPAN>
そうですね。ただ新規を回ると考えると、コロナ禍で新規エリアに行くのは、接触してしまうという意味であまり歓迎されない時期が多かったので。リモートが当たり前になってきた分、出向くよりはオンラインで見せたほうがいいのかなと。それこそ、新規エリアに行けなかった間はhomulaで絶えず見ていただけたのは良かったなと思います。
―homulaで取引が発生したショップとオンライン通話ツールなどで追加商談をされたことはありましたか。
< SALT+JAPAN>
していないですね。ただ一件、東京の展示会に来てくださったお客様がいましたが、あまりこちらから直接の提案はしないほうが良いのかと思っていました。御社のメッセージを介してのやり取りのほうがいいのかと思っていました。
―ありがとうございます。このあたりも今後検討させていただきます。次に、よく動いているショップや、今後動かしていきたいショップや、エリアはありますか？
< SALT+JAPAN>
やはり北海道や仙台など、東北エリアですね。弊社が大阪なので東京よりも北のエリアはあまり行けていなくて。なので北海道や東北エリアといった、新規エリアのお客様がもっと増えていただけるといいなと思っています。
―ありがとうございます。最後にhomulaへの要望、今後の期待について、お聞かせください。
< SALT+JAPAN>
今後の営業スタイルとしてウェブでの新規開拓ができるのが重要だと思っていて。コロナ禍も含めて、対面で営業に行くには限界がありますし、リモートで一件一件営業をかけていくのも限界があるので。homulaでコレクションをオンラインストアの販売のように、BtoBとしてバイヤーさんに見ていただけるのはすごく効率が良いと思います。
弊社もあまりプチプライスなものを扱っているわけではないので、BtoCで使う商品画像や商品説明など素材は、分かりやすく見せられるよう丁寧に作っていて。それを全国のバイヤーさんに配信できるのはすごく良いなと思っています。homulaを初めて利用させていただいているので、もっと行けていないエリアのお客様からオーダーいただいたり、リピートに繋げていけたり、というのをすごく期待しています。
―コレクションページでもっと改善してほしいところなどありますか。
< SALT+JAPAN>
コレクションごとにコンセプトも書けるようになっているとさらに良いのかなと思っています。
―貴重なお話をありがとうございました。さらに利用していただきやすいよう、改善に努めます。